电商运营怪兽

淘宝千人千面店铺定位

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定位思路及操作

一.店铺定位

-确定你要做什么:一定要选择自己熟悉的,熟悉特征和卖点。没有熟悉的就做款式性产品,最好是非标品,一般有很多SKU,以及多个分类!利于我们操作,容错性高。利润高,变化多,哪怕是你的质量一般也能挣到钱。限制性就是会受季节、流行情况、热点的影响宝贝寿命不会太久。

-确定你要面对什么样的人:受众人群

-确定这一群人的消费水平:消费能力

二.产品定位

-千人千面透析:1. 从竞争对手的弱点去切入,找到销量最好的,跟你价位最接近的,风格一样的同行爆款,在评论找中差评,在自己的详情页展示出自己的产品没有这样的缺点,如果出现了这种缺点,包退换;2. 从消费者关注的点去切入,消费者关注什么,你就去切入什么。好评重复最多的好评。比如狗粮,狗狗很喜欢,消费者关注的是狗狗很喜欢,至于你的狗粮健不健康?营养吗? 天然吗?你的很便宜?不是消费者最关心的,可能能切入到消费者心理,但是是靠后的占比;3. 切入唯一性,单一属性(维度):圈定受众人群,比如男鞋-运动男鞋,运动男鞋中又有篮球运动男鞋、足球运动男鞋、跑步运动男鞋,而篮球运动男鞋中又有后卫篮球运动男鞋这样受众人群就越精准。

-产品透析:1.从产品本身的核心卖点去切入,产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点,进而形成你的相对竞争优势。比如颜色、大小、包装。例如枸杞大家在买的时候就有500g,1000g的不同重量包装。枸杞有哪些优点,怎么吃?吃了有什么用?又比如小包装,你每次只需要一小包就可以;2. 创造一个产品的独特概念,你能够创造出来这种独特的概念,会很容易帮助你形成这种相对的竞争优势,比如白芷,常规来见是中药,把白芷做成了零食。干地瓜丝,干地瓜片,香蕉片,猕猴桃片。

人群定位:确定受众人群

-建立一个目标人群画像文本。第一步,确定好性别女,年龄18-22岁,消费层次100左右,职业学生,回购频次还比较频繁,传播习惯分享的习惯,购物偏好,打折包邮福利券之类的,这样是不是就少了很多的精准人群?

-分析搜索结果价格区间图;看不同价格区间的视觉来判断。第二步 视觉分析

-通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本;在微淘互动问答的一般都是意向人群

-市场行情 人群画像,专业版的市场行情,返回旧版,人群画像中的核心词

-直通车测人群

运营操作方式

-标品:如果还没有确定好产品,一定要选择自己有优势的产品;确定好了产品,标题制作过关,制作主图,开始测图+基础销量,如果测图不成功,那么就分析行业爆款主图,总结自己产品特征;测图成功的话就维护好老客户继续上新 扩展产品链,打造爆款群,做好老客户抓取,尽量全部引导到VX方便管理,活动的时候充分利用老客户资源,然后开启新媒体运营,比如微博、微淘、抖音、微信,能开直播就开直播。检查数据/添加关键词,优化详情页+整理促销活动,前三屏以福利卖点为主;精细化测试推广,添加更多属性相符有转化的关键词加入直通车,在直通车优化删除低数据词,保留有投产的词积累销量,保留收藏加购比例高的词稳权重。增加直通车人群进行测试,找到收藏加购转化点击数据比关键词平均数据高的人群;暴躁型推广,按照词根选词分计划,每个计划把词加满,出价偏低,靠低价多词广引流。继续做基础销量,用淘宝客提升自己的销量,也可以通过报活动获得活动流量。

-非标品:非标品上新节奏要快,打造完整的产品链,非标品类目对老客户需求更大,因为个性化影响更明显;选款/一次上新3-5款,做基础销量,测款成功的话,收藏加购及格,选择有转化的词开车推广,精细化测试推广,添加更多属性相符有转化的关键词加入直通车。开始做基础销量,做好买家秀晒图,解决好中差评;如果收藏加购不及格,那么就优化产品详情页,提升收藏加购比率,开始做基础销量,提高消费者的信任值;如果测款失败,收藏加购好的话,换主图重新测试,提高我们点击率,做一些基础销量。收藏加购不好,放弃这个款式。

-测图成功,点击率能高于同行的话至少不会差太多。

店铺定位误区

新手卖家

-不建议做小类目,除非自己特别熟悉。建议做服饰鞋包中的非标品大类目,好上手,容易操作。

价格定位

-根据宝贝的成本来定价:1,如果价格高于顾客的价值观(对产品价值的主观感受),销售成本就会增加(推广力度等),折扣力度也需要增加,销售周期将会延长,最终导致利润受损。说简单点,就是价格定高了,会导致转化率低,从而影响你不断的改价格,或者加大推广投资,无形中错失了崛起的良机,最终亏本。2,如果价格低于客户的价值观,销量也并不一定好,反而会影响你的店铺定位下降一个档次,导致你的店铺不管卖什么款式都很难追求利润。

-根据市场来定价:比如看到某家卖的好,他卖99,你就卖89,完全不考虑自己店铺的定位,即便这一款做起来了,后面也没有款式去衔接,店铺还是死了

-根据利润来定价:全店的宝贝不管哪个宝贝,都要追求一定的利润,例如都追求50元,然后按照成本加50元就作为定价。如果把单品的利润咬的太死,会导致很多单品都做不起来。保证利润是没错,一般来说保证产品的利润要有30%是正确的

店铺定位误区

新手卖家

-不建议做小类目,除非自己特别熟悉。建议做服饰鞋包中的非标品大类目,好上手,容易操作。

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