电商运营怪兽

淘宝开店的三步法则

现在淘宝视觉是流量引入的第一要素,产品或店铺的第一印象很可能决定你来之不易流量的去留。随着获客成本的不断增加,如何最大化发挥现有流量的最大价值成了摆在众多平台卖家面前的难题。

纯电商时代留下的诟病 - 同质化严重还在深深的影响着众多淘宝卖家。目前电商视觉确实竞争激烈,在视觉设计上的“人云亦云、相互模仿”既是罪魁祸首,又实属被逼无奈。

如何形成自身的差异化与同行的竞争对手拉开差距,在白热化的竞争浪潮中逆流而上?许多电商商家的产品很能“打”,但就是卖不好?这已经是当下不少电商人的弊病,好货难卖的尴尬局面该如何避免?

01

新视觉卖货3步黄金法则

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电商视觉竞争的下半场比拼的核心是创意,如何从“根源”到“表象”深入探寻真正适合自己店铺的、无可抄袭的品牌风格,才是抢占市场竞争先机的良方。

新视觉卖货3步黄金法则,很好的诠释了创意视觉的核心价值,从寻找差异点到打造差异化,最后用戏剧化的表达方式演绎,正如我们一直所表达的那样,视觉的力量是可以塑造价值的。

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通俗的讲,一个产品的视觉打造首先要塑造一个差异点,再根据雕刻的差异点顺应受众认知,彰显产品独特性,并且从头到尾坚持差异卖点,最后通过品牌认知占领消费者心智,不断戏剧化地去演绎产品特质,让消费者觉得走心,产生情感共鸣和信任关系,成交的概率会不断增大。

02

如何应用3步理论实现销量突围

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首先,我们先来解析一下为什么产品质量很好,却湮没在茫茫的电商红海的原因是什么。

其实是你和消费者的沟通方式出了问题。卖货困难,不妨重新审视一下自己真的了解店铺受众内心真的想要什么。通过视觉搭建一道与消费者沟通的桥梁,并将思考带入实际,真正的做到阐述用户的心里话。

为了帮助大家更好的理解这套方法论,下面将通过具体的例子来说明。

这款凉席是一款和锦生旗下的粗布软凉席,区别于市面上其他普通凉席的核心卖点是鲁锦的回纹结构和透气面料更容易使人产生凉感。

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这个产品的难点是产品的低认知品类教育,绝大多数消费者对传统凉席的认知远远大于粗布软凉席,更不用谈去了解这款功能型凉席的产品优势了。第一步需要建立用户的认知,让他们对粗布软凉席比传统凉席更凉爽的观点产生认同。

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将市面上主流的几种传统凉席和粗布软凉席进行对比分析,寻找市场竞争的突破口。不少卖家都会进行竞品分析得出自身产品的核心卖点,但是许多卖家都会停留至此。

鲁锦工艺好,老粗布好,完美适合当下的中式生活主题等等产品优势,换位思考,在用户的角度,这和我又有什么关系呢?既然和我没关系,为什么我要买你的产品。货是好货,如何提高销量呢?这是插在不少卖家心中的利刃。

最重要的一步,我们需要讲工艺好这类的工业语言转化为消费者语言,简而言之,让用户感同身受并且听得懂。我们回归产品和消费者本身,凉席品类关注的重点无非是凉,所有的凉席主打的优势都是凉爽,用户早已产生视觉疲劳。

谁能洞察用户购买凉席时的痛点是什么,谁就能实现销量突围。

实际购买凉席的人群基本为 30+ 的年轻妈妈,通常这类用户占据家庭日常用品的购买决策权和主导权,如何塑造一个产品情景触动这些妈妈们的内心呢?

大家都知道,每个人的体感是不同的,不同的性别、不同的年龄群体对温度的感知都是有所差别的。体热男性群体通常对凉的感知是最低的,而体寒的女性不喜寒性材质。孩子体质弱,也不易接触太凉的物件,老人更不用多说。

这时候大家有没有发现一个凉席可以牵扯出整个家庭在体感这个维度的矛盾,一款温和凉性的凉席不仅中和了需求,也和睦了家庭。

综合考量之后,策划团队采用了和席“和之道”的主题,一张好席,自然凉的同时也睡好了全家,作为目标的妈妈用户们何乐而不为呢?

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找出差异化的主题之后,下一步需要用戏剧化的情景表达给用户。我们不妨采取发散性的脑图思维脑暴一下。为什么夏天我们需要用凉席?因为热的睡不着,睡着了是因为被热醒。可以总结出一个因果公式:用凉席=入睡更快睡得更好=睡得爽,做美梦。

想到这一层之后,戏剧化情景的主题自然呼之欲出了-和席天然凉,好梦自然爽。

 复盘总结一下这个例子的从头到尾,从寻找到粗布凉席材质的卖点差异点塑造“睡好一家人自然凉”的差异化主题戏剧化的手法演绎“和席自然凉,好梦自然醒”的情景过程,整条逻辑思维都是有迹可循的。

创意视觉的思维逻辑可以帮助电商卖家解决很多问题,大到帮助商家突破同质化市场局限;增加产品溢价空间;创造品牌记忆符号;俘获消费者心智认知,小到帮助一个单品打成爆款;创造一套有效的页面引导流程;重塑产品卖点展示等等。

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这套视觉营销方法论,不管你是电商策划、设计、文案、运营还是淘宝店主,都可以从中获益。不能说它能让你一步登天,但一定能让你更上一层楼。

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